暗示、惯常行为和奖赏。习惯回路中的暗示涵盖几乎所有事物，比如从视觉方面，像糖果条或者电视商业广告，到特定的地点、一天中的某个时间、某种情绪、一系列的思绪或者特定人的陪伴。习惯行为可以让人觉得不可思议的复杂，也能令人觉得异常简单，比如和情绪有关的，都是在毫秒的尺度上测量的。奖赏则涵盖了可以给感官带来快乐的食物、药物或情绪上的高潮，比如表演带给人的自豪感或者沾沾自喜的感觉。

威廉·詹姆斯在1892年曾这样写道：所有人的生活都有其明确的形态，但其实都是由各种各样的习惯构成的。

第一部分焦点是习惯如何在个人生活中产生，探讨了与习惯形成有关的神经学，如何养成新习惯、改掉老习惯和老方法。第二部分研究了成功公司和组织的习惯。第三部分探讨的是社会习惯，介绍了小马丁·路德·金和民权运动的成功之道。

如果弄清楚习惯运作的原理，习惯是可以被改变的。你不一定会从习惯的角度来思考人群的行为，而他在自己的职业生涯中一直都在研究有关习惯形成的心理学。

在混乱的战斗中集中注意力的习惯，在筋疲力尽、势单力孤时做决策的习惯。

如果你的习惯对了，你是无所不能的。

习惯回路：习惯是如何运作的？

病毒已经摧毁了颅骨和脊椎交汇处一块椭圆形的脑组织。医生警告贝弗利说：“他也许不是你认识的那个人了，如果他不再是你以前的丈夫，你得作好准备。”

随着每只老鼠学会如何穿越迷宫，它们的思维活动开始减弱。老鼠们的行进路线变得越来越自动化，每只老鼠的思考越来越少。

习惯之所以出现，是因为大脑一直在寻找可以省力的方式。如果让大脑自由发挥，那大脑就会让几乎所有的惯常行为活动变成习惯，因为习惯能让大脑得到更多的休息。这种

波峰出现的时候,是大脑在决定将控制权让给习惯以及选择什么习惯的时候。

大脑中的这个过程是一个由三步组成的回路。第一步，存在着一个暗示，能让大脑进入某种自动行为模式，并决定使用哪种习惯。第二步，存在一个惯常行为，这可以是身体、思维或情感方面的。第三步则是奖赏，这让你的大脑辨别出是否应该记下这个回路，以备将来之用。

习惯是可以被忽略、改变或者替换的。但是发现习惯回路太重要了。

习惯从来都不会消失，它们已经被嵌入了大脑的结构中。

问题是你的大脑无法分别好习惯和坏习惯，所以如果你有一个习惯，那么这个习惯会一直蛰伏在你的大脑内，等待正确的暗示和奖品的出现。

所有的麦当劳看起来都是一样的，这是麦当劳公司刻意将店铺的设计标准化，也统一了员工对顾客的说辞，所以所有的东西都有一致性的暗示，能够触发进去用餐的惯常行为。

他无法分辨这个节目他是不是看过。然而，随着年纪越来越大，尤金的习惯开始对他的生活产生了负面影响。他总是坐着不动，有时候看电视一看就是几个小时，因为他永远不会觉得无聊。

斯奎尔说：“他那时好像对所有的不确定性都觉得放心，这距离他失忆已经有15年了。好像他大脑的这部分知道有些东西他是永远无法理解的，所以就泰然处之。”

他成功的秘密在于发现了某种特定的暗示和奖励机制，这两者激发了人的新习惯。

那么霍普金斯到底做了什么？他激发了一种消费欲望。而正是这种欲望，让暗示与奖励的机制产生了效果；也正是这种欲望，驱动着习惯回路。

第一，找出一种简单又明显的暗示。第二，清楚地说明有哪些奖赏。

这个药剂师是一位烟民，他的衣服闻起来总是像一个烟灰缸。

找出一种简单又明显的暗示，清楚地说明有哪些奖赏。

如果你和9只猫生活在一起，那么你对它们身上的气味就会变得麻木。如果你吸烟，烟味会严重伤害你的嗅觉，你以后会闻不到烟味。气味是一种很奇特的东西，即使最浓重的气味，在长期接触下也会变淡。

很少有人购买纺必适的原因：产品身上的暗示无法被最需要它的人察觉。

满足潜意识的成就感

这解释了为什么习惯如此强大：它们能够创造出神经渴求。在大部分时间里，这些渴求是逐渐产生的，而我们确实没有意识到它们的存在，所以往往看不到它们的影响。

斯廷森告诉我说：“之前那位有臭鼬问题的公园管理员误导了我们，她让我们以为只要能证明纺必适可以解决异味的问题，它就会热卖。但是谁会承认自己家里臭烘烘的？“我们的角度完全错了。没有人会在乎是否能完全除掉味道。从另一方面来看，很多人在花了30分钟打扫卫生后,都会渴求出现好闻的味道。”

品牌经理辛克莱尔说：“泡沫是一种巨大的奖赏，洗澡用的香波没有泡沫，但是我们加入了起泡的化学物质，因为大家每次都预期自己在洗头发时会有泡沫。洗衣剂也是同样的道理，还有牙膏，现在所有的公司都在牙膏里加入了月桂醇聚醚硫酸酯钠，目的就是增加牙膏的泡泡。这东西不会让牙齿更干净，但是使用的人在嘴四周出现一堆泡沫时会有更好的感觉。

海盗队：不是创造新习惯，而是改变球员的旧习惯

由暗示、惯常行为和奖赏组成，邓吉想做的只是调整中间那个步骤，即惯常行为。根据经验，他知道如果新行为模式的开头和结尾存在一个人熟悉的东西，那么就更容易说服这个人接受新的行为模式。

这就是黄金法则；如果你用同样的暗示，提供同样的奖赏，你就可以换掉惯常行为。

习惯改变的黄金法则你无法根除坏习惯，你只能改变它。

原理：用同样的暗示，提供同样的奖赏，改变中间的惯常行为。

匿名戒酒社：是习惯还是成瘾？

医师教给曼蒂一种“竞争反应”的方法。他告诉曼蒂，每当她感到指尖不自在时，就立即将手插进口袋里或腿下，或者抓起一支铅笔或其他任何东西，使得自己没法将手指伸进嘴里。

如果你想改变一个习惯，你必须找另一个惯常行为替代。

什么是核心习惯？通过破坏一个习惯，然后观察整个公司会因此连带出现什么样的变化。

换言之，一些习惯比起其他习惯在重塑商业和生活方式上更有影响力，它们就是“核心习惯”，影响着人们的工作、饮食、玩乐、消费和沟通方式。核心习惯能启动一个进程，久而久之将改变一切。

核心习惯说明成功并不需要做对每一件事情，而是要辨别出一些重要的优先因素，并将其变成有力的杠杆。

最重要的习惯是那些自身变化后，会驱动和重塑其他行为模式的习惯。

个人有习惯；组织则有惯例。

当人们开始养成运动的习惯时，即使是一周一次的运动，他们也会不知不觉改变其他与之无关的行为模式。

杰出的组织心理学家卡尔·韦克说道：小成功并不会以整齐直接、连续的形式出现，不会每一步都让你确切地感到自己在靠近设定好的目标。更常见的是，小成功零散分布，就像那些微型实验一样，测试关于阻力和机会的深层理论，并发掘出情况有变之前未被察觉的资源和障碍。

建立能融入新价值观的文化。

核心习惯带动改变的第二条路径：打造能促成其他习惯蓬勃发展的架构。

建立能融入新价值观的文化。核心习惯会让艰难的抉择变得容易，比如说开除高层人员这种抉择，因为破坏企业文化的人就得离开。

不管领导者有没有注意到，每个组织的文化都是从核心习惯发展而来的。

让意志力变成自发意识。

相比于智商，自律性会对学生的学习表现有更大的影响。

就是把锻炼意志力培养成一种习惯。

有的时候自制力强的人看上去工作并不努力，但实际上他们已经把意志力变成了一种自发意识。

由于之前消耗了一些意志力去抵御饼干的诱惑，那些人就成了容易退出的阵营当中的一员。

意志力不是一种技能，而是一种力量，就如同你手臂和大腿中肌肉的力量，用力过猛会感到疲累，肌肉剩余的力量就不足以供给其他活动。

关键时刻与惯例

病人最坚定的计划都围绕着他们疼痛出现的关键点，也就是为半途而废的诱惑的出现点而规划的。病人们需要告诫自己如何才能渡过难关。

当意志力疲劳时应遵循的一套惯常行为。

经理打开星巴克员工手册，翻到几乎空白的一页，把最上面写的一行字念了出来：“当一位顾客情绪不佳时，我的计划是……”

静静倾听顾客的要求，接受顾客的抱怨，用行动来解决问题，向他们致谢，然后耐心解释问题的原委。

意志力转化成习惯的过程：在困境发生之前想好解决措施，然后在困境来临时依法处理。

危机就是转机，领导者怎样通过事故创造新习惯。

几乎所有的破坏性习惯都是轻率的产物，是那些拒绝构建企业文化、任其放任自流的领导者种下的恶果。

甚至在情况十分危急的时候，一名主管也不大可能会插手另一名主管的事务。因此，工程主管绝不会关心操作人员在火灾避险和疏散程序上是否得到了该有的培训，因为他觉得这是运营主管该操心的事。

抓住危机，重塑组织习惯。

她说，所有的批评都不是坏事。

你的计算机能不能在顾客刻意隐瞒的情况下，计算出哪些是怀孕的顾客？

2009年，南加州大学的两位心理学家写道：有时候，顾客就像是一种被消费习惯支配的生物，他们会自动重复过去的行为，很少考虑到当前的目标。

用旧的习惯装扮新的内容。

在两首已经被广泛认可的大热金曲之间播放新歌，这已经成了节目安排的标准方式。

韦伯斯特说：“调整节目单是为了降低风险。各电台在播新歌的时候都要冒风险，因为有可能大家都不听了。听众真正想要的是他们已经熟悉的歌曲，所以你必须让新歌尽快为他们所熟悉。”

我告诉他说我和妻子偶尔会去塔吉特买东西，大约一年前我们给塔吉特留了自己的地址，于是开始在邮件里收到优惠券了。最近，随着我妻子的妊娠期进入新阶段，我发现寄到家的那堆广告中，尿布、洗液、婴儿服装的广告数量有微妙的增加。

我们研发了大量的研究工具，来协助我们在不同人口组成的目标人群中探寻顾客的消费趋势和偏好。

我们是否要为我们的习惯负责？

他们没办法去忽视那些微不足道的细节。

大脑中控制你行为的部分睡着了，但是控制非常复杂的活动的部分还醒着。问题是，此时除了基本的生物本能模式也就是你最基本的习惯之外，没有别的东西在指引你的大脑。

2005年，作家戴维·福斯特·华莱士在对一群毕业生演讲时说：“两条小鱼在游泳，恰好看到一条大鱼在往另一个方向游，这条大鱼对这群小鱼点头致意说，‘早上好，孩子们，今天的水怎样？’两条小鱼继续往前游了一点儿，最后其中一条看着另一条说，‘水是什么东西啊？’”水就是习惯，我们每天都被不假思索的选择和无形的决定包围着，而你只要看看它们，你就会发现它们。

理解框架：找出惯常行为；用各种奖赏进行试验；将暗示隔离出来；制订计划。

几乎所有的习惯性暗示都可以归为以下五大类中的一类：时间、地点、人物、情绪状态、之前紧邻的动作。